Pourquoi le scoring et la segmentation des comptes sont souvent mal menés
Savoir quels sont les comptes et les zones géographiques à privilégier n'est pas seulement essentiel pour maximiser le chiffre d'affaires, mais aussi pour maintenir l'engagement de votre force de vente en lui indiquant clairement la voie à suivre pour atteindre ses objectifs.
Mais ce processus peut être biaisé - basé sur des hypothèses plutôt que sur des données. Cela se produit généralement pour les raisons suivantes :
Mais ce processus peut être biaisé - basé sur des hypothèses plutôt que sur des données. Cela se produit généralement pour les raisons suivantes :
Examens manuels des comptes, avec des priorités communiquées trop tard dans l'année fiscale
Usage d'une segmentation et d'un scoring historiques non mis à jours et qui ignorent les performances passées et la réalité du marché
Manque d'équité entre commerciaux pour atteindre leurs objectifs, favorisant l'attrition
