Introduction La planification des ventes B2B en 2024 est complexe : des cycles d'achat erratique, des dépenses plus scrutées et un processus d'achat de plus en plus automatisé (merci l'IA) signifient que les anciennes techniques de planification des ventes ne fonctionnent plus.
Pour vous aider à comprendre comment les responsables de la planification des ventes parviennent à équilibrer les territoires et les quotas et les adapter aux tendances du marché, nous nous sommes entretenus avec des responsables opérations et revenus et decryptons ici les tendances.
Nos interlocuteurs nous ont fait part des domaines dans lesquels ils investissent, ou leurs performances sont plus ou moins bonnes, et bien plus encore.Dans notre guide, vous retrouverez les résultats de nos entretiens ainsi que les points de vue des dirigeants d'organisations telles que Tableau, 6sense, Gong etc...
80% des organisations ont des objectifs de revenus plus élevés à atteindre en 2024 Comme chaque année, vos objectifs sont plus hauts que l'année précédente. Cela semble normal, puisque chaque organisation cherche à se développer.
Au cours d'une année marquée par d'importants chamboulements, la formation et les innovations technologiques sont les deux domaines qui ont connu la plus forte augmentation des budgets (dépassant les augmentations des budgets pour les recrutements et les rémunérations).
Cela dénote un désir de mieux exploiter le potentiel des collaborateurs de l'équipe, sans forcément recourir à l'ajout de nouveaux profils pour faire face au quotidien. Travailler plus intelligemment est toujours préférable à travailler plus durement.
"Le rôle de CRO a été introduit parce que, d'une part, nous manquions de processus, mais d'autre part, que ceux que nous avions étaient trop chronophages. Les processus back-office des RevOps sont trop complexes et lourds.
Latané Conant,
CRO, 6sense
Près de 40% des organisations communiquent les quotas et les objectifs commerciaux avec un mois de retard ou plus. 38% des personnes interrogées ont reçu leurs quotas et leurs objectifs plus d'un mois après le début de l'année. Lorsque nous avons demandé à nos dirigeants d'estimer le manque à gagner dû à ces retards, leurs réponses (illustrées ci-dessous) se sont situées autour d'une moyenne de 7,25% .Si vous réalisez un chiffre d'affaires d'un milliard de dollars, cela représente 72,5 millions de dollars de pertes .
De plus, vous devrez probablement recruter des dizaines decommerciaux supplémentaires afin d'atteindre vos objectifs, ce qui accroît la complexité et les coûts.
Ces résultats concordent avec le fait que 28% des personnes interrogées ont déclaré que la principale raison pour laquelle elles n'atteignent pas leurs objectifs en matière de chiffre d'affaires est que les plans de vente sont diffusés trop tardivement .
En raison de la complexité du processus, de la quantité de données à prendre en compte et du nombre de parties prenantes, la fixation des quotas de vente peut être très manuelle et finit souvent par reposer davantage sur des suppositions que sur des données.
"Si vous disposez d'un processus de planification des ventes bien construit dès le début de l'année fiscale, vous êtes prêts à démarrer dès le premier mois - contrairement à certaines organisations pour lesquelles il faut 3 ou 4 mois pour finaliser les territoires, sortir les quotas et distribuer les plans de rémunération.
Vous bénéficiez donc d'un avantage et commencez sans perdre de temps à oeuvrer pour atteindre vos objectifs annuels".
Brian Selby,
ancien vice-président des opérations de vente, Tableau Software
97% n'ont pas atteint leurs objectifs de revenus/ventes l'année dernière Il y a beaucoup de place pour l'amélioration. La gestion des données est le premier problème qui affecte la capacité à atteindre les objectifs , la difficulté à collaborer arrivant en deuxième position.
Obtenir une vue précise et actualisée de toutes vos sources de données devrait être une priorité immédiate pour les équipes de vente et de RevOps : des données inexactes et non connectées entraînent des hypothèses incorrectes lors de l'élaboration d'un plan ascendant. Cela peut ensuite conduire à des plans d'embauche, des rampes et des objectifs incorrects : c'est un effet boule de neige.
Nous devions mettre en place un entrepôt de données afin de rassembler toutes nos données d'utilisation en un seul endroit et commencer à les analyser pour comprendre les combinaisons de produits les plus intéressantes.
C'est ce que j'appelle "chorégraphier la victoire" : il faut être capable de voir le modèle et faire en sorte que l'équipe RevOps puisse le comprendre et le retranscrire en process pour le standardiser.
Latané Conant,
CRO, 6sense
Par ailleurs, le travail des équipes de vente et de RevOps implique un large éventail de personnes, et la collaboration entre elles peut parfois être la partie la plus difficile du travail. Les entreprises devraient chercher à trouver des moyens d'amener les équipes financières, les opérations GTM, les RH et les équipes de vente sur la même longueur d'onde.
L'une des étapes essentielles consiste, pour les opérations, à s'asseoir avec leurs homologues de la finance et à s'aligner sur les indicateurs critiques que chaque équipe doit suivre. Chaque fonction peut s'intéresser à des indicateurs clés de performance différents, à condition qu'ils reposent sur les mêmes données sous-jacentes. Par exemple, les services financiers peuvent ne s'intéresser qu'aux revenus réalisées, tandis que la vente peut ne cibler que les contrats conclus.
Je pense qu'il y a des choses structurelles que nous avons tendance à ne pas comprendre dans la façon d'organiser les équipes. Plus nous parviendrons à éliminer les silos et les barrières entre les départements, plus nous serons performants.
J'ai travaillé dans de nombreuses entreprises où j'ai vu que chaque fonction individuelle avait une équipe de données ou RevOps dédiée. Souvent, chacun arrive avec une vision différente du même problème ou du même ensemble de données, et cela devient problématique.
Shane Evans,
CRO, Gong
Disposer d'une source unique de vérité pour les données est le meilleur moyen d'améliorer la collaboration entre les équipes go to market / opérationnelles. La clé d'une bonne planification des équipes go-to-market ou GTM réside en grande partie dans les données de l'entreprise.
Pour commencer, les dirigeants doivent penser aux détails. Cependant, dans de nombreuses entreprises, ces informations sont disséminées dans de nombreux systèmes. Localiser et nettoyer ces données pour les analyser est souvent un processus complexe, long et laborieux. Même après tous ces efforts, les ensembles d'informations peuvent encore être inexacts, obsolètes ou incomplets, ce qui entraîne une méfiance à l'égard des résultats qui alimentent tous les plans de vente.
En tirant parti d'outils qui aident à rationaliser la gestion et l'analyse des données , les entreprises peuvent commencer à unifier leurs ensembles de données disparates et utiliser les informations pour planifier et prévoir avec plus de précision l'année à venir. Il ne peut y avoir de processus de planification des ventes de classe mondiale si les équipes centrales et de terrain ne travaillent pas à partir des mêmes ensembles de données.
Au fil de l'année, il devient également plus facile et plus rapide de suivre les performances, d'identifier les lacunes ou les écarts potentiels afin de prendre des mesures pour rectifier ou ajuster ses plans.
Il est clair que les données et l'analytics ont transformé la manière dont les organisations peuvent élaborer et gérer un plan de ventes. A mes débuts chez Microsoft, tout se faisait sur des feuilles de calcul et nous perdions du temps à rechercher qui était le propriétaire du fichier principal, et comment mettre un jour un segment ou une zone géographique au sein des différentes versions...
Comment prendre une bonne décision dans ce cas ? Les fonctionnalités ont définitivement évolué au cours de la dernière décennie - surtout au cours de ces deux dernières années.
Brian Selby,
ancien vice-président des opérations de vente, Tableau Software
Le contexte économique continue de maintenir les organisations sur le qui-vive Le changement est une constante en 2024. L'évolution des conditions macroéconomiques a conduit plus de la moitié des personnes interrogées (57%) à faire face à une pression accrue sur les prix , et 61% estiment qu'il est plus difficile aujourd'hui de lancer de nouveaux produits . Pour rester dans la course, 61% des organisations modifient constamment leurs stratégies en fonction des conditions du marché, ce qui se reflète dans la fréquence de mise à jour de leurs plans.
Chaque année, la demande et les besoins évoluent. Les parties prenantes changent, de nouveaux produits sont lancés et d'anciens produits disparaissent ou deviennent obsolètes, ...
Mais lorsque les décisions sont fondées sur des données fiables, les perturbations peuvent être gérées avant qu'elles ne se transforment en catastrophes. Les organisations les plus performantes sont toujours à la recherche de moyens plus efficaces et plus efficients pour mieux planifier - les plus innovantes utilisent même des modèles basés sur l'IA pour optimiser les quotas en fonction du potentiel des comptes.
Les indicateurs d'alerte peuvent être utilisés pour identifier les modèles et les tendances innovants, pour apporter des réponses fondées sur des informations. En cas de crise, les organisations sont en mesure de réagir avec une approche claire et rationnelle basée sur des informations précises et fiables, et non pas basées sur des données inexactes ou des ressentis.
L'une des choses les plus efficaces que nous ayons faites a été de créer une fonction d'analyse des revenus. Chaque équipe a son propre tableau de bord basé sur certains indicateurs et nous les examinons de manière hebdomadaire. Nous ne voulons pas découvrir un problème à la fin du trimestre ou de l'année.
Latané Conant,
CRO, 6sense
La planification des quotas est le domaine à améliorer Il est essentiel pour toute entreprise de fixer des quotas "justes". Nous avons déjà vu que nombre d'entre elles ont du mal à les établir à temps, mais la fixation de quotas justes et équilibrés est un autre défi majeur auquel sont confrontés les responsables commerciaux.
Lorsque les quotas sont fixés à un niveau trop bas, il peut en résulter davantage d'embauches, ce qui se traduit par une baisse de la rentabilité. Il peut également en résulter des vendeurs complaisants qui n'ont pas la motivation nécessaire pour se dépasser.
En revanche, lorsque les quotas sont trop élevés, cela se fait au détriment de la productivité. En fin de compte, si la plupart des vendeurs n'atteignent pas leurs objectifs, l'entreprise est plus que susceptible de ne pas atteindre ses objectifs de revenus, les vendeurs partent et un cercle vicieux s'enclenche, qui peut être dévastateur et dont il est difficile de se remettre.
Cela peut avoir un impact négatif réel sur les meilleurs talents : les territoires injustes et déséquilibrés (1) et les quotas (2) ont été cités comme les deux principales raisons pour lesquelles un représentant quitterait l'entreprise . Nous examinons les taux d'attrition et leur impact à la page suivante.
Notre rôle dans les opérations de recettes n'est pas d'être cette boîte noire qui apparaît tout d'un coup et dit voici les chiffres - pour que tous les responsables des ventes puissent ensuite se disputer.
Je crois fermement qu'il faut avoir une conversation transparente sur les chiffres, sur le plan et sur son évolution. Si, tout à coup, le conseil d'administration déclare que nous avons besoin d'un chiffre de croissance différent, eh bien, d'accord, nous refaisons tous les chiffres et revenons vers les responsables des ventes pour leur dire : "Hé, ce que je vous ai dit il y a deux semaines ne correspond plus à la réalité. Voici le nouveau plan.
Cela permet en fait d'obtenir l'adhésion, vous savez, à la fin de la journée, lorsque vous essayez d'atteindre les quotas à la onzième heure.
Brian Selby,
ancien vice-président des opérations de vente, Tableau Software
L'attrition des collaborateurs est un problème - les taux sont largement supérieurs aux objectifs de rétention. L'attrition a évidemment un impact sur la réalisation des objectifs à court terme, mais elle nuit également à la rentabilité à long terme en raison des coûts importants de recrutements et de formation. Il est donc payant de conserver ses collaborateurs en poste.
Le taux moyen d'attrition dans les organisations interrogées est de 28,2%, plus élevé que l'objectif moyen d'un peu moins de 20%. Sans surprise, la majorité des personnes interrogées (55%) pensent que l'attrition de l'équipe de vente a un impact sur leur capacité à atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires et de vente .
Il existe de nombreuses façons de lutter contre l'attrition : culture, rémunération, formation, etc. Mais il y en a une sur laquelle nous aimerions particulièrement attirer l'attention : les vendeurs sont des personnes qui s'appuient sur des données. Ils ont besoin de savoir que leurs quotas et leurs objectifs sont fixés de manière équitable et raisonnable.
Je veux dire que la chose la plus difficile dans ce jeu pour chacun d'entre nous est de recruter et de retenir les meilleurs talents. Et je pense que la meilleure façon d'y parvenir est d'être vraiment juste, de leur montrer les données sur lesquelles vous vous appuyez pour prendre des décisions clés, et d'être vraiment empathique lorsque vous ne connaissez pas toutes les réponses.
Enfin, il faut constamment récompenser les bons comportements. Ce travail est difficile. Je pense qu'aujourd'hui, il est plus difficile qu'il ne l'a jamais été.
Todd Busler
PDG, Champify
Données et méthodologie Ce rapport a été mené par Pigment via une enquête en ligne menée auprès de personnes majeures sur la période d'avril à juin 2024. Les personnes interrogées occupent une fonction de responsables ou poste plus élevé dans le domaine commmercial, des opérations ou RevOps.
Toutes les personnes interrogées travaillent dans une organisation comptant au moins 1 000 collabotateurs et ont une influence décisionnelle sur le processus de planification des ventes.
Prochaines étapes Sur la base des informations contenues dans ce rapport, il y a trois choses que vous pouvez faire dès maintenant pour améliorer votre processus de planification des ventes.
1. Exploiter la valeur de vos données Une planification efficace des capacités dépend principalement de l'utilisation correcte des données de l'entreprise. Or, dans de nombreuses entreprises, les informations sont fragmentées entre différents systèmes. En adoptant des outils qui facilitent la gestion et l'analyse des données , les entreprises peuvent consolider leurs ensembles de données éparses et utiliser ces informations pour planifier et prévoir avec plus de précision pour l'année à venir.
2. Utiliser une plateforme qui favorise la collaboration et l'automatisation L'établissement de quotas et de territoires implique de nombreuses parties prenantes - l'équipe de vente, la finance, les ressources humaines, les ventes/la gestion des ressources humaines, et bien d'autres encore - ce qui rend la collaboration extrêmement complexe et retarde souvent les approbations. La solution consiste à trouver la bonne combinaison de technologie, de processus et de personnel.
En permettant à chacun de travailler à partir d'une seule source de vérité, vous pouvez simplifier la communication et faire en sorte que les actions et les changements soient instantanément visibles par toutes les parties. Pour éviter les goulets d'étranglement, les organisations peuvent établir des flux de travail qui impliquent le personnel nécessaire pour des actions spécifiques, comme apporter une modification et demander à une autre personne de l'approuver ou de la refuser. Une approche plus collaborative a un effet secondaire utile : lorsque les personnes se sentent plus impliquées dans le processus, elles lui font davantage confiance, ce qui rend les choses plus faciles.
3. Rester prêt pour le changement Le changement est omniprésent mais difficile. Favoriser un environnement dans lequel le changement est accepté, encouragé et soutenu dans toutes les fonctions peut le transformer en une opportunité de croissance plutôt qu'en un obstacle. L'équipe chargée de la mise sur le marché sera ainsi mieux armée pour atteindre ses objectifs.
En établissant les bonnes relations - au sein des équipes de vente et dans les services financiers, RH et autres - lorsque les choses vont bien, vous avez beaucoup plus de chances de réussir à réagir rapidement lorsque les choses dérapent. Dès le départ, fondez votre approche sur des données et reconnaissez que vous recevrez de nouvelles informations et que la dynamique du marché évoluera tout au long du cycle. Cette base de confiance permettra à votre organisation d'atteindre et de dépasser efficacement ses objectifs en matière de recettes.
4. Et enfin... Évaluez si Pigment convient à votre organisation. Pigment a été conçu par des experts de l'industrie pour répondre à tous les points que nous abordons ci-dessus.
Pigment a été conçu par des experts de l'industrie pour répondre à tous les points que nous avons abordés ci-dessus. Pour en savoir plus, visitez le site https://www.pigment.com/use-case/revops/ .
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