La planification des ventes et des opérations (S&OP) est un effort de collaboration qui permet d'équilibrer l'offre et la demande tout en coordonnant les activités entre l'organisation, ses fournisseurs et ses clients. Il s'agit d'une initiative dans le cadre de laquelle les équipes commerciales collaborent avec les services opérationnels, (usine, marketing, finance et approvisionnement ou supply) afin d'élaborer un plan de production dédié.
En tant que processus de gestion de l'entreprise, il permet d'aligner et d'équilibrer l'offre et la demande, d'améliorer les performances et d'accroître la satisfaction des clients. Cette approche collaborative permet aux services opérationnels, tels que les ventes, le marketing et la fabrication, de collaborer avec les services financiers pour atteindre les objectifs de l'organisation.
S&OP (pour Sales & Operation Planning), terme qui est devenu d'usage courant à partir des années 1980, est une approche et une solution visant à supprimer les processus internes non coordonnés et cloisonnés de la chaîne d'approvisionnement, à améliorer la communication entre les départements afin de les impliquer dans le processus de prise de décision.
Il a d'abord vu le jour dans les entreprises manufacturières qui se débattaient avec la gestion des stocks et la planification de la production. Il s'est ensuite étendu aux autres types d'organisation. Il est essentiel de comprendre ce contexte historique pour saisir pleinement l'évolution et l'importance du S&OP.
Principales considérations
Les solutions de S&OP se concentrent sur les domaines suivants :
- Mise en place d'une plateforme de planification intégrée : Fournir un processus de planification unifié alignant la demande des clients, la Supply Chain et la finance.
- Soutient de la planification à court et à long terme : Permettre une fréquence de planification long terme (par exemple, 36 mois ou plus), mais qui est généralement effectuée mensuellement et peut être motivée par des événements commerciaux, concurrentiels et économiques.
- Aide à la décision : Aider les dirigeants à prendre des décisions concernant les plans opérationnels et financiers, la capacité de production, la main-d'œuvre et la gestion des fournisseurs.
- Optimisation des stocks : Optimiser les stocks tout en améliorant le flux de trésorerie et en augmentant les revenus.
- Amélioration des performances de l'organisation : Accroître le chiffre d'affaires tout en améliorant la collaboration avec les fournisseurs et en assurant la satisfaction clients.
Le processus S&OP
En règle générale, le processus commence par la collecte d'informations (prévisions récentes, données sur les ventes ou les stocks). L'équipe utilise ensuite ces données pour élaborer un plan de demande, qui décrit la demande attendue des clients sur une période donnée. Ce plan est ensuite utilisé pour élaborer un plan de production cohérent avec les capacités. L'équipe rapproche ensuite les plans de demande et de production pour allouer les ressources nécessaires. Enfin, il faut obtenir l'approbation finale des parties prenantes.
Le S&OP est axé sur l' anticipation et la collaboration , mais n'est pas le seul outil utilisé pour la production. Il s'agit d'un élément essentiel d'une gestion plus holistique de la chaîne d'approvisionnement (Supply Chain Management ou SCM). Il permet de planifier , exécuter et de contrôler de l'intégralité de lachaîne d'approvisionnement afin de satisfaire les besoins des clients le plus efficacement possible. Le SCM comprend la planification, l'approvisionnement, la fabrication, la gestion des stocks et des entrepôts, la distribution, le transport et la logistique, ainsi que des analyses d'aide à la décision pour soutenir le processus de gestion du SCM.
Principales fonctions et rôles au sein de la direction S&OP
Dans la section précédente, nous avons abordé certains des domaines critiques du S&OP. Ceux-ci sont soutenus par les fonctionnalités fournies par les applications métier de S&OP, qui comprennent :
- Prévisions
Permettre les prévisions, la planification de la demande et de l'offre, ainsi que la révision par la direction et les managers. - Analyse de la demande
Fournir une prévision sans contrainte et une planification de la demande consensuelle. - Analyse de l'offre
Coordonner et synchroniser le plan d'offre avec le plan de demande. - Analyse des produits
Analyser la santé et le positionnement de vos produits sur le marché, tout en examinant les autres types de produits. Cela vous permet de prendre des décisions en matière de planification des produits. - Identification des risques et des opportunités
Regrouper tous les risques et toutes les opportunités du marché. - Analyse du budget et des écarts
Valider les prévisions et identifier les potentiels écarts avec les budgets opérationnels et financiers.
Ces fonctionnalités sont critiques pour la réussite des opérations S&OP. Il est nécessaire qu'elles soient réalisées par des experts, dont les rôles et interactions doivent être clairement définis. Ces experts sont :
- Directeur S&OP
Gère les interactions S&OP avec les membres des autres équipes et est responsable de l'exécution quotidienne de la stratégie S&OP. - Vice-président ou directeur des ventes et des opérations
Supervise le processus S&OP afin d'assurer une croissance prévisible du chiffre d'affaires. - Analyste des ventes et des opérations
Analyse les données afin d'obtenir des informations qui impactent la stratégie. - Coordinateur des ventes et des opérations
Assiste les autres rôles S&OP en saisissant des données, en préparant des rapports et en organisant des réunions. - Demand Planner
Produit des prévisions basées sur la demande pour piloter le processus de planification. - Responsable commercial
Veille à ce que les commandes réelles et les prévisions de besoins soient saisis dans le système de prévision. - Responsable des opérations
Assure la liaison entre le comité de planification S&OP et le site de production. - Équipe marketing
Promeut la marque et la mise sur le marché des produits. - Équipe financière
Coordonne les plans S&OP avec les plans financiers.
Veiller à ce que tous les éléments du processus fonctionnent bien ensemble est de la plus haute importance et devrait être l'une des principales priorités de tout responsable Supply Chaint.
Meilleures pratiques en matière de planification S&OP
Le bon déroulement du processus S&OP au sein d'une organisation passe par une collaboration harmonieuse. Voici une liste de considérations clés que les responsables Supply Chain doivent garder à l'esprit :
Positionner le S&OP comme un élément central de l'organisation
Une mise en œuvre efficace du S&OP aura un impact sur la performance de l'organisation et améliorera ses revenus et sa rentabilité. Les contributeurs à la planification doivent donc en faire une priorité et veiller à bénéficier du soutien approprié de leur direction.
Il est essentiel d'aligner les processus S&OP à la stratégie de l'organisation
Toutes les décisions S&OP doivent être en phase avec la stratégie de votre organisation, commune à toutes les équipes. Chaque contributeur au processus S&OP doit comprendre et rendre opérationnel cet alignement et en faire un objectif commun.
"Tout est dans les données"
Les données qui alimentent le S&OP doivent être à jour, exactes et filtrées de manière appropriée afin de se concentrer sur les éléments nécessaires à la planification. Il est essentiel de travailler avec les services informatiques et les utilisateurs de l'ERP pour s'assurer que les données clés sont introduites dans le système et que l'intégration est bien réalisée. Cela inclut également la nécessité d'intégrer les solutions de planification appropriées dans votre organisation. L'importance de l'exactitude des données ne peut être surestimée dans le S&OP, car elle constitue la base de toute la planification et de la prise de décision.
Coordonner avec toutes les parties prenantes internes
Les organisations doivent coordonner avec les parties prenantes des ventes, de la finance, du marketing et d'autres fonctions de la chaîne d'approvisionnement (par exemple, l'approvisionnement, l'entreposage, la gestion des stocks, la logistique et la fabrication). Il est essentiel de définir la coordination interfonctionnelle et la manière dont elle sera gérée.
Mesurer et gérer les performances
Les mesures, telles que les indicateurs clés de performance (ICP), sont au cœur de toute initiative S&OP. Ils sont essentiels pour comprendre quand les performances ne répondent pas aux attentes et quand des tendances négatives se manifestent et doivent être corrigées.
Coordonner larésolution des problèmes entre les parties prenantes
Le S&OP nécessite une coordination entre de nombreux départements car il implique une coordination interdépartementale importante. La collaboration doit être gérée de manière à garantir des discussions franches et constructives afin d'assurer l'alignement sur la stratégie de l'entreprise.
Etre le plus précis possible
La précision parfaite n'est pas possible. Au contraire, la direction S&OP doit s'efforcer d'obtenir les meilleures prévisions possibles, compte tenu de la grande quantité d'informations nécessaires à l'élaboration d'un plan.
Prochaines étapes
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