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Nous avons récemment eu le privilège de réunir lors d'un webinar "Revenue Unlocked : Secrets of Sales Leadership, les experts Todd Busler (CEO, Champify) et Ben Fiechtner (CRO, Clari). L'événement a été modéré par Sean Brophy, Head of Sales chez Pigment.
Vous trouverez ci-après un résumé des principaux points à retenir de cette session. Pour visionner le replay du webinar (en anglais), cliquez ici.
Constituer et développer ses équipes de vente
Les meilleurs chefs de vente sont ceux qui excellent dans l'art de s'occuper de leurs collaborateurs, de mettre en place une approche stimulante afin de créer une dynamique d'équipe positive et favoriser une culture de croissance continue.
"Il y a toujours un nouvel outil à la mode, une autre solution miracle ou de nouvelles stratégies. Je pense que certains des meilleurs leaders commerciaux avec lesquels j'ai appris et travaillé sont tout simplement ceux qui savent prendre soin de leurs collaborateurs"
Todd Busler
L'attitude, les compétences et l'authenticité sont les principales qualités à rechercher lors du recrutement et lorsque vous cherchez à fidéliser des talents - ce sont en effet d'excellents indicateurs pour évaluer le potentiel de réussite de votre équipe.
Partenariat avec la direction finance
Un dialogue ouvert et honnête est essentiel lorsque l'on travaille avec les équipe finance. Il est essentiel de comprendre les objectifs et les contraintes de chacun pour établir un partenariat fructueux - trouvez un terrain d'entente, rencontrez-vous régulièrement et utilisez les (mêmes) données pour alimenter votre prise de décision.
Il est essentiel pour les équipes de vente de comprendre le point de vue de la finance et d'impliquer les RevOps dès le début du processus de prise de décision. Les équipes peuvent ainsi mieux travailler ensemble, en tirant parti des forces et de l'expertise de chacun.
Planification du territoire et stratégies de vente
L'honnêteté et la réflexion stratégique sont des éléments clés de la planification des territoires. Se précipiter ou effectuer des changements majeurs sans préparation adéquate est parfait si l'on veut échouer. Pour assurer une croissance durable, il est essentiel de tenir compte de la valeur de chaque contrat signé, des différences entre les industries et d'être à l'aise avec des objectifs moins élevés si cela est nécessaire pour atteindre ses objectifs.
Vous devez également faire en sorte de répartir vos territoires de manière équitable, qui répondent aux besoins et aux objectifs de croissance de l'organisation sans créer de complexité inutile. En minimisant les perturbations potentielles et en tenant compte de facteurs tels que la verticalisation et les spécificités de la région commerciale, les entreprises peuvent optimiser leurs plans territoriaux pour réussir.
Collaboration et alignement des stratégies opérationnelles
Nos intervenants ont évoqué la part croissante du marketing dans le chiffre d'affaires. Les commerciaux pour réussir, doivent étroitement coopérer avec le marketing, en l'impliquant dans leurs réunions de Forecast et de revue de pipe. Le succès du marketing doit être mesuré sur la base de l'ARR généré et les stratégies marketing doivent être alignées sur les objectifs de vente globaux.
L'alignement avec les équipes Allainces ou Partenaires est également important : concentrez-vous sur un petit nombre de partenaires qui ont du sens, construisez des relations solides et alignez vos objectifs. Etablir des partenariats avec de grandes organisations peut s'avérer difficile, mais incroyablement gratifiant si réussi. L'alignement et l'évaluation du retour sur investissement ont été soulignés comme des facteurs essentiels à la réussite des partenariats.
"Pour réussir à travailler avec les plus grandes entreprises du monde, il faut avoir mis en place des partenariats solides avec les intégrateurs GSI (Global System Integrator). Vous avez besoin de ces personnes pour vous aider à implémenter votre solution dans ce type de structures et pour vous conseiller"
Ben Fiechtner
Conclusion
Alors que le webinaire touchait à sa fin, Todd, Ben et Sean ont échangé quelques conseils à destination des futurs responsables commerciaux et en charge du revenu :
- Todd a souligné la nécessité pour un Chief Revenue Officer (CRO) d'être drivé par la sincérité, le sens de la responsabilité et du "pourquoi" exercer un tel rôle. Cette fonction est en effet à la fois exigeante et gratifiante, car elle nécessite de la passion et de l'engagement pour conduire le changement organisationnel.
- Ben a insisté sur l'importance, en tant que dirigeant,
d'avoir un esprit focalisé sur la croissance et de la volonté de continuer à apprendre. Il a conseillé aux futurs CRO de se familiariser avec les différents départements de l'entreprise, notamment la finance, l'après-vente et le marketing. Une compréhension globale de l'organisation en charge de générer du revenu permet de prendre des décisions efficaces et d'exercer un leadership stratégique. - Sean a rappelé l'importance de la collaboration, de l'apprentissage continu et de cet esprit de croissance dans le parcours d'un responsable des ventes ou du revenu.
Quelle est la prochaine étape ?
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