Maximiser l'efficacité des ventes : faire plus avec moins

Récemment, j'ai eu le plaisir d'être rejoint par deux responsables des opérations de revenus pour discuter des moyens d'optimiser l'efficacité des ventes. Les dirigeants en question étaient :

Tara Murray, VP of Revenue Operations chez Webflow
Avant Webflow, Tara travaillait chez Slack où elle s'occupait de la rémunération incitative au niveau mondial. Aujourd'hui, chez Webflow, elle supervise Sales Ops, CS Ops, Partner Ops, GTM Strategy, Deal Desk, Revenue Enablement et, depuis cette semaine, Sales Dev.

Rosa Gandler, directrice principale des opérations de revenus chez Greenhouse
Rosa gère les opérations de ventes, le service clientèle, le support technique et les opérations de services professionnels. Elle a commencé par s'occuper des clients et s'est récemment orientée vers les nouvelles affaires et les ventes du haut du tunnel, ce qui lui permet d'avoir une vision des deux côtés lorsqu'elle réfléchit à l'efficacité des ventes.

Vous trouverez ci-dessous un résumé de notre conversation - regardez la session complète à la demande ici.

Que signifie aujourd'hui l'efficacité commerciale et comment a-t-elle évolué ?

Tara :
Les anciennes stratégies ne suffisent plus. Les performances sont en baisse, la concurrence est féroce et les budgets stagnent ou diminuent.

Les investisseurs s'intéressent désormais davantage aux modèles d'entreprise durables. L'ère de la "croissance à tout prix" est révolue. Il s'agit désormais de dépenser judicieusement et de prouver le retour sur investissement.

L'IA est également au cœur de l'actualité. Selon SBI Growth, 60 % des chefs d'entreprise prévoient d'élaborer une stratégie formelle en matière d'IA d'ici 2025. Cela signifie de véritables feuilles de route et des objectifs de retour sur investissement, et non un simple buzz.

Les acheteurs changent eux aussi. Ils veulent de la personnalisation, de la rapidité et un accès facile à votre offre. Ils font des recherches avant de s'adresser au service des ventes et si votre processus est lent ou générique, ils passeront à autre chose. Nous devons les rencontrer là où ils se trouvent. C'est un jeu complètement différent.

Rosa :
Absolument. Au fur et à mesure que Greenhouse s'est développée, nous avons réfléchi davantage à la manière dont nous investissons - les nouvelles activités par rapport aux activités existantes. Nous nous concentrons beaucoup sur notre base de clients satisfaits et trouvons des moyens de l'élargir et de la fidéliser plus efficacement.

Tori Moss :
Les indicateurs ont également changé. La règle des 40 et le revenu par employé sont devenus les nouveaux critères de référence. L'efficacité n'est pas seulement interne, c'est aussi la façon dont les investisseurs évaluent les entreprises.

Comment les équipes de vente réduisent-elles le temps consacré aux activités non génératrices de revenus ?

Rosa :
Automatisez tout ce que vous pouvez. Nous utilisons des outils tels que Matic pour l'automatisation de la plate-forme et des outils d'enrichissement pour maintenir notre base de données à jour, ce qui libère nos représentants du travail manuel.

Gong s'est avéré très utile, surtout depuis qu'il permet de synchroniser automatiquement les notes d'appel dans Salesforce.

Tara Murray :
Je suis tout à fait d'accord. L'IA nous aide, mais nous devons aussi faire les choses les moins excitantes, comme définir notre processus et régler la dette technique.

Parfois, il s'agit de supprimer des automatismes ou des processus obsolètes qui ne nous servent plus.

Nous avons constaté le succès d'outils tels que Clay (pour l'enrichissement des données et les pages d'atterrissage personnalisées), Pocus (pour combiner les signaux de produit et d'intention) et l'IA pour les prévisions, le coaching et même l'établissement de devis.

Parlons de l'allocation des ressources. Comment optimalisez-vous la planification des quotas et des territoires ?

Rosa :
L'un des grands projets consistait à repenser la segmentation de notre clientèle. Nous avons redessiné les lignes sur la base des données et des commentaires des représentants, en optimisant la concentration des rôles et la manière dont nous couvrons les comptes.

Tara :
Même chose. Il s'agit moins d'un plan annuel unique que d'une réévaluation constante.

Nous cartographions les segments de clientèle non seulement en fonction du potentiel de revenus, mais aussi en fonction des mécanismes de transaction, de la fidélisation et des coûts d'assistance. Ensuite, nous décidons où doubler, tester ou réduire.

Quelle est l'erreur la plus fréquente commise par les entreprises lorsqu'elles essaient de faire plus avec moins ?

Tara :
Penser qu'un nouvel outil va tout résoudre. Chaque décision a une part d'ombre - les réductions d'effectifs ou les nouvelles technologies s'accompagnent toutes de compromis.

Rosa :
Plus tactiquement - prendre du retard dans l'embauche pour les postes à quota. Vous devez prévoir l'attrition et planifier l'embauche 9 à 12 mois à l'avance. Aucune surprise ne doit surgir lors de vos réunions de prévision.

Parlons d'IA. Comment les équipes RevOps doivent-elles aborder l'adoption de l'IA ?

Tara :
Établissez une feuille de route pour l'IA. Pensez de manière créative - quel est votre cas d'utilisation de la baguette magique ? Trouvez ensuite les ressources humaines nécessaires pour le tester et le construire. Cet espace évolue trop rapidement pour attendre six mois avant d'être embauché.

Rosa :
La question n'est pas "Devons-nous utiliser l'IA ?". Il s'agit de savoir comment garder une longueur d'avance. Les meilleurs spécialistes du RevOps apprennent aujourd'hui l'ingénierie rapide et la formation aux outils d'IA. Il s'agit d'un tout nouvel ensemble de compétences.

Quel est le cas d'utilisation de l'IA dont vous rêvez ?

Rosa :
Tarification dynamique basée sur les informations des concurrents et le profil de l'acheteur.

Tara :
Finies les listes déroulantes et les entrées manuelles dans Salesforce. Je veux des systèmes qui comprennent l'intention, fournissent des données automatiquement et ne m'avertissent que lorsque quelque chose ne va pas.

Tori :
Mon point de vue : quelqu'un devrait créer un outil d'IA pour automatiser l'achat de logiciels. Je ne veux plus avoir à évaluer les fournisseurs !