La gestion de la performance commerciale pour 2024 et au-delà

Maîtriser les fluctuations du marché exige que l'ensemble des processus de l'organisation soient optimisés pour garantir un niveau d'efficacité maximal.

Au cours des 20 dernières années, les entreprises ont évolué en apportant des améliorations continues à leurs processus commerciaux et opérations de vente. Ces domaines en constante évolution ont convergé vers la discipline connue aujourd'hui sous le nom de gestion de la performance commerciale (SPM).

Grâce au SPM, les directeurs en charge des ventes et du revenu ont l'outil nécessaire pour constituer des équipes engagées et collaboratives et à améliorer le processus de vente pour renforcer le lien entre stratégie commerciale et exécution.

Cet article présente les bases du SPM, qu'est-ce la gestion de la performance commerciale, quels sont les avantages d'une solution de planification stratégique pour les équipes commerciales, et quelle feuille de route pour une mise en œuvre réussie de ce cas d'usage.

Qu'est-ce que la gestion de la performance commerciale (SPM) ?

Forrester définit la gestion de la performance commerciale (SPM) comme suit :

"Solutions automatisées permettant d'optimiser la rémunération incitative, la couverture du territoire et l'attribution des quotas pour les forces de ventes directes et indirectes. Ces solutions améliorent la collaboration entre les parties prenantes de l'organisation, la motivation des commerciaux et fournissent au management un moyen systématique d'opérationnaliser les stratégies de vente internes."

La gestion de la performance commerciale est un terme générique pour les cas d'usage qui rationalisent les performances de vente, y compris :

Les responsables des ventes et du revenu choisissent et mettent en œuvre des outils de SPM pour améliorer l'efficacité des processus de vente. Dans le cadre de leur transformation digitale, et pour renforcer ces bénéfices, les entreprises se tournent vers les solutions logicielles SPM.

L'adoption de solutions numériques et d'automatisation de la segmentation des comptes, qui permettent l'optimisation du pipeline, des prévisions de vente et d'autres processus de vente participents activement à la croissance rapide des organisations. Les responsables des ventes considèrent le SPM comme une unité stratégique, plutôt que comme une combinaison d'éléments distincts.

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Composantes essentielles de la gestion de la performance commerciale

Les éléments clés du SPM visent à combler le fossé entre les efforts de l'équipe commerciale et les résultats mesurables de ces efforts. Ces éléments essentiels sont les suivants :

Attribution du territoire: Des territoires de vente optimisés créent des opportunités équitables pour chaque membre de l'équipe commerciale et étendent les possibilités de l'entreprise.
Affectation des quotas: Chaque territoire représente un potentiel de ventes basé sur les performances historiques et les tendances futures. Fixer des quotas est nécessaire pour anticiper et identifier le potentiel de chaque territoire.
Planification des capacités: Les responsables des ventes doivent avoir une idée précise de la capacité de l'équipe de vente à atteindre les objectifs fixés, tout en tenant compte des délais d'exécution et de la productivité.
Planification de la rémunération incitative: Les meilleurs plans de rémunération motivent les équipes commerciales à atteindre leurs objectifs.
Prévision des ventes: Il s'agit d'un exercice essentiel pour déterminer le revenu potentiel sur la base du pipeline existant pour une période donnée. Cet exercice est renforcé par des données en temps réel provenant directement du CRM.
Analyse avancée : En s'appuyant sur les données historiques pour prédire la trajectoire future, les équipes commerciales innovantes se préparent à toute éventualité et surtout à celle qui sera la plus bénéfique pour l'organisation.

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Quels sont les avantages de la gestion de la performance commerciale ?

Le succès d'une entreprise est proportionnel à la responsabilisation de l'équipe de vente.

Lorsque le service commercial est motivé et aligné aux objectifs de l'entreprise, les besoins des clients potentiels sont adressés par des solutions adaptées, tandis que l'entreprise maximise son chiffre d'affaires.

Toutefois, sur un marché concurrentiel, les équipes commerciales gagnent lorsqu'elles réussissent plus vite. Pour atteindre ce niveau de croissance accélérée, il est essentiel que les équipes de vente s'appuient sur une stratégie solide.

Les approches éprouvées doivent être combinées à l'innovation pour constituer et maintenir des équipes de vente performantes. C'est là qu'intervient les outils de SPM.

Grâce à l'intégration des meilleures pratiques en matière de gestion des données, d'analyses fondées sur la connaissance et des méthodes traditionnelles de planification des ventes, les plateforme de SPM peuvent aider les responsables commerciaux et leurs équipes à mettre en œuvre les stratégies qui permettront à l'entreprise de contribuer à l'atteinte de ses objectifs.

Le SPM joue un rôle crucial dans l'amélioration de l'efficacité et du moral de l'équipe commerciale grâce aux avantages suivants :

S'aligner sur les objectifs de l'entreprise

Il est essentiel pour la direction commerciale d'élaborer un plan de vente qui aligne les capacités et les talents de l'équipe de vente aux objectifs de l'entreprise. Pour garantir cet alignement, les managers doivent se pencher sur chaque détail des objectifs de vente et des territoires afin de déterminer des indicateurs clés de performance pertinents.

L'alignement de la stratégie et de l'exécution commerciale sur les objectifs de l'entreprise permet d'obtenir plusieurs résultats tangibles, notamment :

Une vision commune qui favorise la collaboration interfonctionnelle - les équipes commerciales et en charge du revenu, ainsi que les équipes finance et RH travaillent ensemble pour développer le pipeline et augmenter la croissance du chiffre d'affaires d'une année sur l'autre.
Un budget et des prévisions commerciales plus précises - les hypothèses de vente sont davantage conformes à la situation financière et aux objectifs de l'entreprise.
Des définitions et des modèles de données simplifiés - une base de données unique pour l'ensemble de l'entreprise, qui constitue une source fiable d'informations plus approfondies pour une prise de décisions plus sûre.

Davantage de transparence

La transparence des opérations est une condition sine qua non de la réussite d'une entreprise. Chaque département de l'organisation - finances, ventes, marketing ou opérations - doit garantir la transparence à tous les niveaux. Cela devient encore plus critique lorsqu'il s'agit de motiver les collaborateurs, en particulier dans les équipes commerciales.

Les commerciaux reçoivent une rémunération basée sur les données accumulées par les différents départements. Il est donc essentiel de leur offrir une visibilité claire sur les plans de vente, afin de mieux comprendre leurs revenus globaux.

Cette clarté est l'un des principaux moteurs d'une performance réussie, alimentée par des plans de rémunération attractifs. Lorsque la direction commerciale assure la transparence des plans de rémunération variable, les vendeurs sont motivés pour donner le meilleur d'eux-mêmes.

Avoir des sources de données hétérogènes connectées permettent d'atteindre de tels niveaux de transparence. En consolidant les données du CRM, de l'ERP et de comptabilité, par exemple, les organisations commerciales peuvent s'appuyer sur des données précises et opportunes pour faire avancer la stratégie et optimiser les performances commerciales.

Quotas personnalisés

Les directeurs commerciaux doivent prendre en compte que chaque commercial et chaque territoire est unique. Par conséquent, ils doivent élaborer des quotas de vente personnalisés par commercial. Les quotas doivent être mesurables, réalisables et adaptés au territoire concerné. Des quotas réalistes sont source de motivation pour les équipes qui seront ainsi engagées pour atteindre leurs objectifs.

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Une gestion efficace de la performance commerciale

Les entreprises de toutes tailles ont compris l'importance d'une prise de décision agile pour faire face au contexte actuel. En 2024, il sera encore plus important de conserver cette agilité pour naviguer dans des situations délicates, prendre des décisions fiables et basées sur des données.

Le SPM peut aider les responsables commerciaux à ateindre leurs résultats en compensant la volatilité par une meilleure collaboration, des informations exploitables et des décisions en temps réel. Comment ? Grâce aux étapes suivantes :

Identifier les indicateurs de vente clés

Atteindre et dépasser les objectifs de revenu est ce qui guide les équipes de vente. Pour réussir à atteindre ce but le plus rapidement possible, certains indicateurs servent de leviers pour aligner rapidement le plan commercial aux objectifs de l'entreprise. Ces indicateurs clés sont souvent les suivants :

Taux de conversion: Le pourcentage de prospects convertis en clients.
Productivité des ventes: L'efficacité avec laquelle l'équipe commerciale atteint ses objectifs.
Respect des quotas: Le pourcentage de quotas de vente atteints sur une période donnée.
Couverture du pipeline: Le rapport entre le pipeline et les objectifs de revenus.

Obtenir l'adhésion de l'équipe commerciale

Il va sans dire qu'il est impossible d'obtenir des résultats durables et reproductibles sans l'adhésion de l'équipe de vente. Communiquer à l'avance les objectifs de vente, les plans et les territoire permet à l'équipe de mieux se préparer et mettre en place un plan d'action.

Si l'équipe n'est pas engagée (par exemple si elle s'oppose à des objectifs de vente trpo agressifs), la direction commerciale doit pouvoir modifier les mesures ou aider l'équipe à comprendre les raisons de ces objectifs en produisant des explications et les données qui ont influencé cette décision.

Renforcer les compétences de l'équipe

Après avoir obtenu l'adhésion de l'équipe de vente, il est essentiel de s'assurer qu'elle dispose des ressources et des compétences nécessaires pour atteindre ses objectifs. C'est là que les managers doivent prendre l'initiative et encourager chaque membre de l'équipe en établissant une feuille de route claire d'évolution.

Il est clé que l'équipe de vente dispose des compétences, de la technologie et des outils adéquats pour atteindre ses objectif en temps voulu. L'expérience collaborateur sera renforcée si ces derniers disposent des meilleurs moyens pour exceller dans leur travail.

Fournir un feedback régulier

Pendant et après l'implémentation d'une solution SPM, un feedback régulier permet d'adapter les objectifs, les plans et l'exécution selon les contextes internes et externes à l'équipe de vente. Pour améliorer réellement les performances de l'équipe, le feedback doit également présenter les qualités suivantes :

Communication en temps voulu
Suivi de l'action
Etre constructif et délivré avec empathie
Pertinent par rapport aux objectifs personnels, à l'échelle de l'entreprise et sur le long terme

Pourquoi mettre en place une plateforme de planification stratégique pour mieux gérer sa performance commerciale ?

Les entreprises agiles cherchent toujours à optimiser leurs opérations. Avec une plateforme de gestion de la performance commerciale, il n'est plus nécessaire de partir de zéro et d'utiliser des méthodes manuelles et fastidieuses pour atteindre ses objectifs. Mettre en œuvre une plateforme SPM présente d'autres avantages :

Opérations: Grâce à une plateforme SPM, les responsables commerciaux sont en mesure de contrôler les capacités et les performances de leurs équipes en temps réel. Ils peuvent également comparer ces données avec les données stratégiques et les processus en place pour en tirer des enseignements. En utilisant des outils innovants et des processus standardisés, les responsables peuvent réduire la complexité des opérations et ainsi simplifier le processus de vente.
Les ventes: Grâce au logiciel SPM, les responsables des ventes peuvent s'assurer que leurs équipes sont sur la bonne voie pour atteindre les objectifs commerciaux spécifiés. Ce succès dans la prévision des ventes est obtenu grâce à des données fiables collectées en temps réel et intégrées dans une source unique de vérité. Les entreprises peuvent éliminer les erreurs de paiement pour retenir les meilleurs collaborateurs et leur donner les moyens de planifier avec précision leurs capacités et leurs quotas afin d'atteindre leurs objectifs.
Finance: La gestion de la performance des ventes permet d'automatiser les modifications de données liées aux événements et aux contrats des employés. L'automatisation des processus et la haute qualité des données qui en résultent améliorent la précision des prévisions de recettes et réduisent les risques encourus. Certains progiciels de gestion de la performance des ventes contribuent également à améliorer la précision des prévisions de revenus en fournissant des informations clés sur les frais de commission.
Planification des effectifs: Les managers sont le mieux placés pour aligner les besoins de l'entreprise aux exigence de recrutement et de performance. Les plateformes SPM traitent d'énormes volumes de données afin d'accroître de manière significative l'engagement collaborateurs dans le processus de vente. Des commerciaux motivés et engagés offrent un meilleur retour sur investissement et limitent le turn over.

Le SPM a pris de l'importance sur le marché. Les leaders commerciaux qui opteront pour une stratégie et une exécution agiles bénéficieront de l'efficacité et de la stabilité accrues apportées par une plateforme SPM.

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