La gestion de la performance des ventes (SPM) est définie comme un ensemble de fonctions analytiques qui optimisent l'efficience opérationnelle et l'efficacité des processus de vente.
SPM contribue à faire en sorte que chaque membre de l'équipe commerciale soit motivé pour atteindre les objectifs à long terme de l'entreprise. Certaines des opérations importantes qui font partie intégrante du SPM sont les analyses avancées, la gestion des rémunérations, gestion du territoire, et planification et gestion des quotas.
Meilleures pratiques en matière de gestion des performances commerciales (Sales Performance Management)
Les responsables commerciaux tirent parti des outils et des stratégies SPM pour optimiser l'efficacité et l'efficience de leurs équipes commerciales.
Élaboration d'un stratégie de gestion des performances commerciales est un défi car plusieurs éléments interconnectés ont un impact les uns sur les autres. Par conséquent, la plupart des responsables commerciaux agiles adoptent une approche holistique du SPM, qui est considérée comme un ensemble de préoccupations communes plutôt que comme un assemblage de pièces déconnectées.
La gestion de la performance des ventes vise à favoriser un environnement positif dans une organisation où les membres de l'équipe de vente dépassent les attentes de façon continue. L'entreprise connaît une croissance plus rapide et améliore la satisfaction au travail ainsi que les scores de satisfaction des clients.
Pour tirer pleinement parti de la gestion des performances commerciales, vous devez toutefois mettre en place un système de bonnes pratiques pour encourager les équipes commerciales et les autres équipes à travailler ensemble pour atteindre les objectifs de l'organisation.
Voici cinq bonnes pratiques de gestion des performances commerciales que vous pouvez exploiter pour développer un système de gestion des ventes robuste pour votre organisation commerciale :
Définissez ce que la performance commerciale signifie pour votre équipe
La signification de la performance commerciale peut varier d'une organisation à l'autre en fonction de leurs priorités. Dans certaines entreprises, la génération de nouveaux prospects est considérée comme faisant partie de la performance commerciale, tandis que d'autres peuvent ne considérer que les transactions conclues.
Pour mieux canaliser les efforts de votre équipe commerciale, vous devez définir clairement ce que la performance commerciale signifie pour votre équipe. C'est là que vous devez consulter votre équipe de direction pour comprendre les objectifs à long et à court terme. Vous pouvez ensuite définir les paramètres de performance commerciale de votre équipe.
Une fois que vous avez choisi la bonne approche en matière de SPM pour votre équipe commerciale, il est essentiel de communiquer vos attentes à chaque membre de l'équipe. Ces attentes peuvent prendre la forme de produits ou d'activités de vente, voire d'une combinaison des deux.
Vous pouvez démarrer ce processus en définissant des quotas de vente pour chaque vendeur et des indicateurs clés à surveiller, notamment les prospects générés, les prospects clôturés, les propositions envoyées et revenus générés.
Outre les quotas de vente individuels, vous devez également définir des quotas d'équipe qui sont un total de quotas individuels. Ces quotas doivent être synchronisés avec les objectifs de l'organisation et les montants de revenus souhaités. Assurez-vous d'avoir une communication continue avec votre équipe pour vous assurer qu'elle comprend parfaitement les exigences et la vision de l'entreprise.
Fixer des buts et des objectifs mesurables pour suivre les progrès
En fixant des buts et des objectifs de vente mesurables, vous pouvez suivre efficacement les progrès de vos équipes commerciales.
Les objectifs de vente mesurables permettent de clarifier les attentes et les priorités, d'améliorer les processus de vente et de motiver les membres de l'équipe. Assurez-vous que les objectifs de vente que vous vous fixez sont réalistes et basés sur des données, mais qu'ils sont en même temps suffisamment ambitieux pour maintenir une motivation élevée.
Vous devez définir des objectifs de vente annuels, des objectifs de vente individuels, des objectifs de vente de l'équipe et des objectifs d'activité individuels. L'un des meilleurs moyens de fixer des buts et des objectifs mesurables est d'utiliser la méthodologie SMART : des objectifs de vente spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le temps.
Une fois que vous avez défini ces objectifs, développez une méthodologie pour suivre les progrès des équipes commerciales et des représentants commerciaux.
À ce stade, déterminez les indicateurs clés qui vous aideront à mesurer les progrès réalisés dans la réalisation de ces objectifs, tels que le revenu moyen par utilisateur (ARPU), le revenu récurrent annuel (ARR), le taux de réussite, atteinte du quota, et pourcentage du chiffre d'affaires provenant de clients nouveaux et existants.
Mettre en place un système pour recueillir les commentaires des membres de l'équipe et des clients
Un autre aspect crucial de la gestion des performances commerciales est le développement et la mise en œuvre d'un système permettant de recueillir les commentaires des membres de votre équipe ainsi que des clients. En tant que responsable des ventes, vous pouvez formuler une stratégie et la communiquer aux membres de votre équipe, ce sont les vendeurs qui doivent l'exécuter sur le terrain. Recueillez leurs commentaires, analysez-les et utilisez les résultats pour optimiser les processus de vente.
Il existe différentes manières de recueillir les commentaires de vos vendeurs, par exemple des enquêtes, des e-mails ou des rapports écrits. Mais l'une des méthodes les plus efficaces est intégrer un CRM ou un système ERP avec votre stack technologique.
Cette intégration fluide vous permettra de recueillir des commentaires en temps réel. Lorsque vous recueillez les commentaires de votre équipe commerciale, vous pouvez vérifier ses performances, quels sont les obstacles auxquels elle est confrontée et quelles sont les ressources supplémentaires dont elle a besoin. En intégrant ces commentaires à vos plans de vente, vous pouvez améliorer l'efficacité de votre équipe.
Les commentaires des clients sont tout aussi importants car vous pouvez identifier les possibilités d'amélioration de vos produits ou services. Par exemple, si vous fabriquez des solutions d'alimentation industrielles et que vos clients rencontrent des problèmes liés à la disponibilité des pièces de rechange, cela signifie que vous devez vous concentrer sur la mise à disposition des pièces de rechange pour les clients.
Cela peut se faire en optimisant le réseau de concessionnaires ou en proposant une livraison gratuite en un jour pour les produits adaptés. Vous pouvez recueillir les commentaires des clients par le biais d'enquêtes, de questionnaires, d'appels téléphoniques ou d'e-mails. Alternativement, un système CRM permettrait d'obtenir de meilleurs résultats tout en recueillant les commentaires des clients.
Célébrez les réussites et apprenez de vos échecs
L'une des caractéristiques d'un plan de gestion de la performance commerciale équilibré est de garantir une culture positive et de suivre des valeurs positives sur le lieu de travail.
Si vous voulez que votre équipe atteigne des niveaux de performance optimaux, vous devez éliminer les obstacles liés au personnel qui apparaissent en raison de problèmes tels que l'épuisement professionnel des employés ou un taux de rotation élevé. Si vous ne le faites pas, de nombreux vendeurs quitteront l'entreprise ou ne feront pas de leur mieux en raison d'une culture de travail toxique, quelle que soit leur fonction professionnelle.
Instaurez au sein de l'entreprise une culture qui vous permettra de célébrer les réussites, de tirer les leçons des pertes et de promouvoir la collaboration au sein de l'équipe.
Cette approche vous aidera non seulement à retenir les meilleurs talents au sein de votre équipe, mais constituera également un excellent outil de recrutement pour attirer de nouveaux talents. N'oubliez pas non plus que le succès de l'organisation dépend de la performance des ventes, qui à son tour dépend d'une main-d'œuvre engagée.
Par exemple, si un vendeur très performant ne parvient pas à atteindre le quota de ventes pendant un trimestre, vous devez discuter des problèmes à l'origine de ce problème. Cela aiderait le vendeur à comprendre que l'entreprise le valorise et est prête à offrir son assistance en cas de besoin.
Améliorer en permanence les processus et les pratiques
À l'ère du développement technologique rapide, les processus et pratiques de vente peuvent rapidement devenir inefficaces. Par exemple, une nouvelle mise à jour de Google peut rendre vos pratiques commerciales existantes superflues du jour au lendemain.
Avant le début de la pandémie, les réunions en face à face étaient considérées comme nécessaires pour conclure des affaires, mais aujourd'hui, même les clients B2B préfèrent les vidéoconférences pour finaliser les transactions. S'en tenir à des processus de vente désuets est finalement bénéfique pour vos concurrents.
L'un des aspects les plus importants de l'amélioration des processus et des pratiques de vente consiste à identifier les tâches qui peuvent être automatisées. Cela permettrait à votre vendeur d'acquérir de nouvelles compétences pour maîtriser les canaux de vente numériques et se concentrer davantage sur son activité principale, à savoir la vente.
Le fait d'offrir régulièrement des opportunités de formation au travail permet à votre équipe de rester à la pointe et à jour.
Vous devez mesurer efficacité de chaque processus de vente ou des pratiques que votre équipe suit pour remplacer progressivement les processus inefficaces.
Il peut s'agir de prospecter des clients, d'envoyer des e-mails, de passer des appels et de saisir des données dans le CRM. Grâce à l'amélioration continue de vos processus de vente, vous pouvez également maintenir le niveau de motivation de vos vendeurs à un niveau élevé et les inciter à atteindre leurs objectifs.
Ces cinq meilleures pratiques en matière de gestion des performances commerciales constituent un bon point de départ, mais c'est en les abordant comme un changement de mentalité que vous obtiendrez le plus d'impact.
Lisez Le guide de Forrester sur le paysage SPM pour approfondir les dernières tendances, méthodologies et principaux fournisseurs dans le domaine du SPM.
