Maximiser l'efficacité des ventes : faire plus avec moins

Récemment, j'ai eu le plaisir d'échanger avec deux responsables des opérations de revenus au sujet des moyens d'optimiser l'efficacité des ventes :

Tara Murray, VP of Revenue Operations chez Webflow
Avant Webflow, Tara travaillait chez Slack où elle était en charge des sujets "incentives et compensation". Chez Webflow, elle manage aujourd'hui les équipes Sales Ops, CS Ops, Partner Ops, GTM Strategy, Deal Desk, Revenue Enablement et, depuis peu, Sales Dev.

Rosa Gandler, Senior Director of Revenue Operations chez Greenhouse
Rosa gère les équipes Sales Ops, CS, Tech Support, et Professional Services Ops. Elle a commencé par être à la direection Clients et s'est récemment orientée vers les ventes, ce qui lui permet d'avoir une vision globale s lorsqu'elle réfléchit à l'efficacité des ventes.

Vous trouverez ci-dessous un résumé de notre conversation - découvrir l'intégralité de la session à la demande ici.

Que signifie aujourd'hui l'efficacité commerciale et comment a-t-elle évolué ?

Tara :
Les stratégies d'hier ne suffisent plus. Les performances sont en baisse, la concurrence est féroce et les budgets stagnent voire diminuent.

Les investisseurs s'intéressent désormais davantage aux modèles d'entreprise durables. L'ère de la "croissance à tout prix" est révolue. Il s'agit désormais de dépenser judicieusement et de prouver le retour sur investissement.

L'IA est également au cœur de l'actualité. Selon SBI Growth, 60% des dirigeants interrogés prévoient d'élaborer une stratégie concrète en matière d'IA d'ici 2025. Au-delà du buzz, cela signifie avoir de véritables feuilles de route et des objectifs de retour sur investissement clairs.

Les acheteurs évoluent aussi. Ils veulent une expérience personnalisée, de la rapidité et un accès facile à votre offre. Ils font des recherches avant de s'adresser à la direction Commerciale. Si votre processus est lent ou trop générique, ils iront voir ailleurs. Tout a évolue, il est nécessaire de se mettre à la place du client et de lui proposer quelque chose de sur-mesure.

Rosa :
Absolument. Au fur et à mesure que Greenhouse s'est développée, nous avons réfléchi davantage à la manière dont nous investissons (new business vs. existing business). Nous nous concentrons davantage sur notre base de clients afin de les fidéliser et leur faire découvrir les autres offres disponibles.

Tori Moss :
Les indicateurs ont également changé. La règle des 40 ("Rule of 40") et le revenu par employé sont devenus les nouveaux critères de référence. L'efficacité n'est pas seulement interne, c'est aussi la façon dont les investisseurs évaluent les entreprises.

Comment les équipes de vente réduisent-elles le temps consacré aux activités non génératrices de revenus ?

Rosa :
Automatisez tout ce que vous pouvez. Nous utilisons des outils tels que Matic pour l'automatisation de nos présentations et des outils d'enrichissement pour maintenir notre base de données à jour, pour décharger de tâches manuelles.

Gong s'est avéré très utile, surtout depuis qu'il permet de synchroniser automatiquement les notes d'appel dans Salesforce.

Tara Murray :
Je suis tout à fait d'accord. L'IA nous aide, mais nous devons aussi faire des choses plus terre à terre comme définir nos processus et régler la dette technique.

Parfois, il s'agit de supprimer des automatismes ou des processus obsolètes qui ne nous servent plus.

Nous avons constaté le succès d'outils tels que Clay (pour l'enrichissement des données et les landing pages personnalisées), Pocus (pour combiner les signaux de produit et d'intention) et l'IA pour les prévisions, le coaching et même la création de devis.

Parlons de l'allocation des ressources. Comment optimalisez-vous la planification des quotas et des territoires ?

Rosa :
L'un de nos grands projets a consisté à repenser la segmentation clients, basé sur des données et des commentaires de nos commerciaux. Nous avons optimisé les rôles et la manière dont nous couvrons les comptes.

Tara :
Même chose. Il s'agit moins d'un plan annuel unique que d'une réévaluation constante.

Nous cartographions les segments clients non seulement en fonction du potentiel de revenus, mais aussi en fonction des mécanismes de transaction, de la fidélisation et des coûts liés au support. Ensuite, nous décidons sur quelles zones appuyer, tester ou réduire.

Quelle est l'erreur la plus fréquente commise par les organisations lorsqu'elles essaient de faire plus avec moins ?

Tara :
Penser qu'un nouvel outil va tout résoudre. Chaque décision a une part d'ombre - les réductions d'effectifs ou les nouvelles technologies s'accompagnent toutes de compromis à faire.

Rosa :
Plus tactiquement - prendre du retard dans le recrutement de postes commerciaux. Il est clé de prévoir l'attrition et planifier le recrutement 9 à 12 mois à l'avance. Aucune surprise ne doit surgir lors de vos réunions de forecast.

Parlons d'IA. Comment les équipes RevOps doivent-elles aborder l'adoption de l'IA ?

Tara :
Il est nécessaire d'établir une feuille de route IA. Pensez de manière créative - quel est votre cas d'usage cible ? Trouvez ensuite les ressources humaines nécessaires pour le tester et le construire. Ce domaine évolue trop rapidement pour attendre six mois avant de recruter un expert.

Rosa :
La question n'est pas "Devons-nous utiliser l'IA ?". Il s'agit de savoir comment garder une longueur d'avance. Les meilleurs spécialistes RevOps apprennent aujourd'hui l'ingénierie de prompts efficaces et se forment aux outils d'IA. Il s'agit d'un tout nouvel ensemble de compétences.

Quel est le cas d'usage IA dont vous rêvez ?

Rosa :
Tarification dynamique basée sur les informations des concurrents et le profil de l'acheteur.

Tara :
Finies les listes déroulantes et les entrées manuelles dans Salesforce. Je veux des systèmes qui comprennent l'intention, fournissent des données automatiquement et ne m'avertissent que lorsque quelque chose ne va pas.

Tori :
Mon point de vue : quelqu'un devrait créer un outil d'IA pour automatiser l'achat de logiciels. Je ne veux plus avoir à évaluer les fournisseurs !