Très peu d'entreprises étaient préparées aux bouleversements des deux dernières années.
Alors que nous tentons de trouver une altitude sûre et durable malgré les turbulences causées par le ralentissement économique et les effets dévastateurs de la pandémie, les entreprises ont reconnu que leurs anciennes méthodes de planification étaient dépassées.
Les systèmes manuels ou existants n'ont ni la rapidité ni l'agilité nécessaires pour anticiper et répondre aux fluctuations des ventes et de la demande. La réponse réside dans une approche actualisée des prévisions de ventes de fin d'année.
Moins de fonctions ont été autant touchées par les fluctuations du marché que les ventes. Les responsables des ventes et des recettes ont désormais besoin de prévisions de ventes plus fréquentes, d'évaluations budgétaires et de corrections de cap plus rapides, d'où la nécessité d'accéder à des données en temps réel.
Alors que les ventes ont toujours été une sorte de boîte noire qui ne permet pas de voir la situation dans son ensemble, la question qui se pose est la suivante : est-il possible de rendre les prévisions de ventes de fin d'année plus précises en 2023 ?
Oui, mais uniquement avec la bonne technologie de prévision des ventes en place. Mais d'abord, examinons en profondeur les défis liés à la prévision des ventes afin de comprendre l'ampleur du problème que nous essayons de résoudre :
Le scénario de fin d'année auquel les responsables commerciaux sont confrontés en matière de prévisions de ventes
Pression accrue
Ce défi classique tient au fait que la précision des prévisions a toujours été un domaine très vulnérable pour les organisations commerciales. Même les entreprises qui évoluent rapidement et les mieux établies ont du mal à atteindre des niveaux de précision acceptables.
En outre, les départements des ressources humaines, des finances, des RevOps et d'autres départements adoptent déjà des informations plus approfondies sur les données pour affiner leurs processus. La direction attend désormais le même niveau de précision de la part des ventes que ses paires des autres départements. Il existe une pression accrue pour prévoir avec précision les recettes futures.
Conseil de pro #1 : lire notre guide pour les Meilleures pratiques en matière de prévisions de revenus pour 2023.
Atteindre ses objectifs de chiffre d'affaires d'ici la fin de l'année
Commence par l'une des questions les plus fréquemment posées : à quoi ressemblent vos prévisions de fin d'année à vol d'oiseau ? Disposez-vous d'un flux constant de transactions prévisibles au cours des quatre trimestres ? Ou est-ce que chaque trimestre commence par une impasse d'opportunités qui se bloquent souvent jusqu'à ce que la fin approche dangereusement et que l'équipe commerciale franchisse précipitamment la ligne d'arrivée pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires ?
Dans ce dernier cas, cela indique clairement que votre équipe peine à mettre en place un processus de prévision des ventes précis.
Conseil de pro #2 : Lisez notre guide de L'évolution de la planification des ventes et les raisons pour lesquelles votre entreprise doit réussir.
Elaborer les prévisions et les objectifs de l'année prochaine en toute confiance
La plupart des responsables des ventes ne parviennent pas à faire une projection précise du chiffre d'affaires que leur équipe va générer pour le trimestre, car les prévisions se rapprochent de la résolution du Nouvel An.
Naturellement, les prévisions de la plupart des responsables des ventes n'atteignent pas une précision de 10 % avant la 10e ou la 11e semaine du trimestre.
Mais en ces temps incertains de récession imminente, la capacité de prévoir les résultats en matière de recettes est essentielle pour rétablir la confiance en matière de recettes. Des prévisions de ventes précises donnent les pouls de l'ensemble de l'organisation, de son plan d'exploitation et de la manière dont elle investit dans la croissance ou réduit ses dépenses dans les délais impartis. Des prévisions inexactes ont des conséquences désastreuses en raison de trimestres manqués, de dates de clôture inconnues et d'une croissance imprévisible.
Conseil de pro #3 : Lisez notre guide pour débutants sur la planification des ventes et des revenus pour 2023.
La volatilité économique actuelle rend les prévisions de ventes de fin d'année 10 fois plus difficiles
À l'heure actuelle, il est clair que l'économie de 2023 sera un défi plus important que les années précédentes. Dans cet environnement macroéconomique difficile, où les équipes de l'ensemble de l'organisation travaillent en silos et ont des objectifs variés, les prévisions de ventes d'Eoy sont plus difficiles que jamais. Les dirigeants ne peuvent se concentrer sur les stratégies de croissance que lorsque la planification du meilleur et du pire des scénarios est possible.
Cependant, les équipes commerciales sont soumises à une pression constante pour atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires et établir des prévisions précises. Disposer de données fiables joue un rôle important à cet égard. Des études montrent que 80 % des équipes commerciales voient plus de 10 % de leurs offres engagées échouer chaque trimestre. Des données obsolètes, des processus inefficaces, des décisions prises dans le vide et un manque d'alignement entre les équipes commerciales et financières sont quelques-unes des raisons des prévisions inefficaces ou inexactes.
Conseil de pro #4 : Découvrez 7 façons de maximiser les revenus grâce à la planification de la capacité de vente.
C'est pourquoi les responsables commerciaux modernes ont besoin d'une plateforme de prévisions des ventes pour maintenir les informations à jour, précises et automatisées.
Le rôle d'une plateforme de prévisions des ventes dans la création de prévisions de ventes précises pour la fin de l'année
Pigment pour les équipes commerciales centralise vos ressources prévisionnelles et vos rapports afin que vous puissiez créer une stratégie fiable, cohérente et mieux informée, en rationalisant les éléments mobiles liés aux ventes et revenue prévision. Voici comment procéder.
Consolidez les données en un seul endroit
Avec les intégrations natives de Pigment (CRM, ERP, data lakes, solutions BI, etc), vous pouvez consolider vos données, importer des données historiques et modéliser des prévisions de ventes sur une seule et même plateforme. Cette source de données partagée facilite la prise de décisions par les équipes commerciales.
Modélisez les prévisions de ventes de manière flexible
Utiliser la plateforme multidimensionnelle de Pigment pour planifier et prévoir. Les responsables commerciaux peuvent modéliser plus rapidement en utilisant 20 fois moins de formules que les feuilles de calcul. Vous pouvez créer, gérer et modifier vos modèles pour les prévisions de ventes, la planification de la capacité de vente et bien plus encore en quelques clics.
Alignez l'organisation autour d'objectifs communs
Les fonctionnalités collaboratives de Pigment permettent un alignement interfonctionnel. À l'aide de Pigment, vous pouvez taguer des collègues, commenter les prévisions et remplacer les hypothèses relatives aux quotas.
Exécutez des scénarios hypothétiques complets
La planification par scénarios est indispensable pour les entreprises, d'autant plus en période de volatilité économique, afin de minimiser le besoin de reforecast. Les scénarios hypothétiques complets de Pigment vous offrent une visibilité basée sur les valeurs que vous saisissez et aident les équipes commerciales à se préparer à toutes les éventualités sans mauvaises surprises coûteuses.
Présentez les résultats sous forme de graphiques percutants
Lorsqu'il s'agit de fournir des informations clés de manière efficace, Pigment joue un rôle déterminant. Les responsables commerciaux peuvent créer des rapports précis et les convertir en diapositives contenant les données les plus récentes, pour permettre une meilleure prise de décisions.
Nous espérons qu'après avoir lu cet article, vous aurez le pouvoir d'améliorer la précision de vos prévisions de ventes pour 2023.
Que vous en soyez à un stade avancé de vos prévisions de fin d'année ou que vous soyez sur la voie d'une croissance accélérée et que vous cherchiez des moyens de mettre en œuvre des prévisions des ventes plus fiables, contactez Pigment dès aujourd'hui.
