La planification de la capacité de vente peut être difficile. Après tout, vous traduisez le comportement humain en objectifs qui, en fin de compte, mesurent le succès de votre équipe !
La planification des capacités peut être gratifiante lorsque les choses se passent comme prévu, mais moins lorsque vous n'atteignez pas vos objectifs ou que votre équipe est épuisée. En tant que responsable des ventes, vous avez l'énorme responsabilité de trouver le juste équilibre entre une équipe productive et motivée et la maximisation de la génération de revenus.
Évitez de faire des compromis sur vos objectifs en identifiant les défis les plus courants auxquels sont confrontées les équipes commerciales et en élaborant un plan pour les relever.
Lisez la suite pour découvrir sept conseils simples mais essentiels qui simplifient le processus de planification de la capacité de vente et vous aident à atteindre les objectifs de revenus de votre équipe.
Intuition vs. approche analytique dans la planification des capacités de vente
La planification des capacités peut être un peu une boîte noire.
Bien qu'il s'agisse d'un jeu de chiffres, il est très subjectif et permet de tirer autant de conclusions à partir de conversations que de méthodes scientifiques et d'outils de planification.
Par exemple : pensez à la planification des quotas du haut vers le bas. Vous convertissez le quota qui vous est alloué en blocs atteignables en fonction des performances historiques, des niveaux de productivité actuels et des plans de recrutement dans un avenir proche. Mais à un niveau granulaire, vous attribuez des quotas en fonction de votre intuition quant aux capacités de votre équipe et à vos expériences passées.
Et ce n'est pas mal du tout : en fait, des études montrent que les décideurs intuitifs dans des professions à haut risque comme le trading financier surpassent leurs pairs moins intuitifs.
Vous vous limitez quelque peu lorsque vous mesurez strictement le rendement humain à l'aide de formules et de ratios. Envisagez d'utiliser votre intuition comme outil supplémentaire pour vous aider à hiérarchiser les décisions prises au nom de votre équipe.
Cela est certain : les données sont des devises dans le monde d'aujourd'hui. Mais votre intuition, issue d'expériences réussies (et ratées), vous permet de trier cette devise pour en tirer une valeur maximale.
Seul bémol : sachez où placer la limite en matière d'intuition au profit d'une approche plus fondée et basée sur des outils.
Avec des processus hautement itératifs tels que la planification des capacités, vous gagnez lorsque vous trouvez un équilibre entre une prise de décision intuitive et analytique.
Demandez-vous : et si ?
En tant que leader de première ligne, vous connaissez parfaitement les subtilités de votre entreprise. Mais les entreprises à croissance rapide évoluent rapidement. Comment prenez-vous des décisions qui profitent non seulement à l'état actuel, mais également à l'avenir de votre équipe ?
En tant que leader, vous devrez prendre des décisions difficiles, mais quoi qu'il en soit, vous ne voudrez jamais revenir sur une décision avec regret.
Voici un conseil : préparez-vous à toutes les éventualités en itération sur tous les scénarios hypothétiques.
Résolvez de manière proactive les goulots d'étranglement potentiels, de préférence à l'aide d'un outil d'analyse de scénarios. Prenons cet exemple très simple :
Vous avez mis en place un système qui signale les quotas qui ont peu de chances d'être atteints par vos représentants, sur la base des données de performance des deux dernières années. Mais vous savez également que l'un de vos représentants a récemment participé à un atelier de développement des compétences qui augmentera probablement sa productivité.
Au lieu de procéder à des révisions fastidieuses des quotas qui pourraient entraîner de nouvelles révisions par la suite, établissez tous les résultats possibles. Votre représentant peut dépasser les objectifs ou simplement les atteindre. Sinon, l'atelier a peut-être obligé votre représentant à ralentir et à repenser sa stratégie, ce qui a conduit à des objectifs sous-atteints qui ont fini par se transformer en performances exceptionnelles.
En vous demandant « et si » au stade de la planification des capacités, vous éviterez de coûteuses surprises en vous éloignant des idées noires et blanches.
Méfiez-vous des décisions prises dans le vide
Tout le monde prend des décisions, qu'il s'agisse de votre équipe, de vos dirigeants ou de vos pairs du service des finances.
Et vous savez bien que bon nombre de ces décisions se recoupent en termes d'impact. Mais quel pourcentage de la prise de décisions est prise isolément ?
Une rapide statistique de PwC nous indique que 55 % des entreprises travaillent en silos où chaque département prend ses propres décisions sur la base de séries d'objectifs distinctes. C'est dommage, car des équipes non alignées affaiblissent l'objectif de la vision de l'entreprise et réduisent la responsabilité des décisions prises.
Revenons à la planification des capacités : comment votre équipe sera-t-elle affectée par le fait de devoir atteindre des objectifs dérivés de décisions prises dans le vide ?
Gardez à l'esprit qu'un processus de planification collaboratif peut réduire le nombre de mauvaises décisions prises en silos. Et l'utilisation d'une plateforme de planification d'entreprise flexible peut apporter une visibilité supplémentaire sur les décisions interfonctionnelles et les hypothèses qui les sous-tendent.
Avec les équipes financières deviennent des partenaires commerciaux, un processus décisionnel collaboratif est la voie à suivre pour assurer le succès des entreprises de demain. De cette façon, vous pouvez comprendre les raisons qui sous-tendent ces décisions et obtenir de l'aide auprès d'acteurs improbables qui élargissent l'impact des décisions pour l'entreprise dans son ensemble.
Collaborez avec votre équipe de business analysts
En parlant de partenaires dans des situations improbables, vous souhaiterez peut-être établir une relation de travail chaleureuse avec votre équipe de business analysts ou le champion des données au sein de votre entreprise.
Pourquoi ? À tout le moins, ils peuvent vous aider à rechercher et à recouper les données de votre CRM et de votre ERP.
Bien entendu, si vous développez votre modèle de planification des capacités via une plateforme de planification, vous avez déjà accès à toutes les intégrations de données dont vous pourriez rêver.
Votre équipe chargée des données peut également vous aider à hiérarchiser les sources de données. Ils peuvent vous renseigner sur les meilleures pratiques et vous enseigner des astuces de prévision utiles lorsque vous vous trouvez dans une situation difficile.
Autre point à prendre en compte : votre nouvel ami data scientist est probablement une excellente ressource pour obtenir des informations sur les clients et leur utilisation, y compris des données démographiques, comportementales et d'activation. Ce type d'informations est précieux, en particulier lors de la planification du territoire, où tout dépend du secteur et de la présence des clients sur les différents territoires.
Votre équipe chargée des données peut également améliorer la précision de vos effectifs par rapport à la précision de vos objectifs, grâce à des modèles de propension à l'achat/au désabonnement.
Attention : n'oubliez pas de gérer correctement les résultats que vous recevez de l'équipe. Les équipes de data science traitent souvent des données brutes, et c'est à vous de les utiliser et de les visualiser de manière optimale. Essayez concevoir une belle planche pour présenter facilement vos données à l'utilisateur final.
En résumé, les contacts avec l'équipe chargée des données de votre entreprise peuvent vous donner une longueur d'avance en matière de planification des capacités grâce à des informations, à des meilleures pratiques en matière de données et à une expertise en méthodologie statistique.
Réunissez les équipes autour d'une seule et même vision
Ce pourrait dépasser le cadre de la planification des capacités et se répercuter sur le territoire de l'équipe financière. Mais avez-vous pensé à la manière dont d'autres équipes pourraient bénéficier de votre vision ?
Selon toute probabilité, vous êtes déjà à l'origine d'une grande partie de la conversation. Votre plan de capacité donne le ton au service des finances pour fixer des objectifs de chiffre d'affaires élevés, et tout ce qui se passe en aval suit.
Voici l'occasion de reconnaître et de définir formellement le rôle que vous jouez pour fédérer les équipes autour de votre vision.
Mener régulièrement des conversations sur les implications de votre modèle de capacité de vente avec les chefs de département peut vous apporter deux avantages :
- Vous incitez les autres équipes à aligner leur vision et leurs indicateurs sur les vôtres et vous aidez à atteindre vos objectifs
- Vous bénéficiez d'un point de vue extérieur qui vous aide à affiner vos modèles et à planifier les imprévus
Non seulement vous échangez inévitablement des informations utiles, mais vous renforcez également la réputation de votre équipe en tant qu'acteur clé de l'alignement de l'entreprise. Et cela augmente la confiance dans votre position de leader.
Reconnaître l'impact de la montée en puissance et de l'attrition
Dans votre modèle de capacité de vente, vous tenez déjà compte du temps de démarrage et de l'attrition souhaitée ou indésirable. Cependant, il est beaucoup plus difficile de quantifier l'impact réel de l'embauche et de la perte de joueurs d'équipe.
Outre son impact sur l'atteinte de vos quotas, le roulement a un impact sur le moral de votre équipe. Et c'est un problème assez important, en particulier dans les espaces SaaS B2B :
La durée moyenne des ventes a diminué de 50 %, passant de 3 ans à 1,5 an au cours des dix dernières années. En combinaison avec une augmentation moyenne de 3 mois pour les représentants commerciaux débutants et une augmentation d'un an pour les personnes plus expérimentées, votre fenêtre de productivité est réduite.
Les principales raisons de l'attrition des ventes sont notamment le manque de clarté des voies de promotion, une culture de haute pression provoquant l'épuisement professionnel et une mauvaise communication de la part de la direction.
En conclusion, tenez compte des besoins de l'équipe pour laquelle vous planifiez la capacité.
Favorisez une culture d'équipe qui encourage ses joueurs, plutôt que de les assécher de leur volonté de réussir. Les conséquences d'une planification du chiffre d'affaires sans durabilité finiront par avoir un impact négatif sur le résultat net.
Simplifiez-vous la vie avec les bons outils
En tant que responsable des recettes, vous avez la responsabilité de créer des précédents pour votre équipe et votre entreprise. Et votre infrastructure technologique en dit long sur votre professionnalisme et votre esprit novateur.
La planification de la capacité de vente est un candidat de choix pour les fonctions qu'il vaut mieux automatiser. Imaginez ne plus avoir à créer un nouvel onglet de feuille de calcul pour chaque représentant et à effectuer à nouveau des calculs sur les onglets et les feuilles.
Il existe de meilleurs moyens d'aborder la planification de la capacité de vente pour les entreprises à croissance rapide. À l'inverse, une plateforme de planification d'entreprise agile pourrait accélérer la croissance de votre entreprise en remplaçant le chaos par l'efficacité.
Voici quelques-uns des avantages de l'utilisation d'une plateforme de planification d'entreprise pour la planification de la capacité de vente :
- Il est beaucoup plus facile de consolidez vos sources de données en une seule source fiable, y compris vos données HRIS, ATS et CRM
- Les données multidimensionnelles sont mieux visualisées et calculées avec une plateforme de planification
- Des prévisions puissantes capacité à gérer de grands ensembles de données que les feuilles de calcul ne peuvent pas et ne sont pas conçues pour gérer
- Vous contrôlez l'accès et les versions : plus besoin de réécrire et de dupliquer des fichiers indésirables
- La collaboration devient un mode de vie quand il est si simple de taguer des personnes dans les commentaires au niveau des cellules pour rationaliser la communication au sein de votre espace de travail
- Vous pouvez évaluer rapidement vos options en créant des scénarios hypothétiques pour comprendre les compromis et décider de la meilleure voie à suivre pour aller de l'avant
- Au fur et à mesure que vous évoluez, votre plateforme de planification évolue avec vous, vous apportant de la stabilité dans un environnement par ailleurs frénétique
La capacité à s'adapter à l'évolution des circonstances permet à un excellent leader de se démarquer des autres. La planification des ventes nécessite de la sensibilité et de l'ingéniosité pour avoir un véritable impact sur la croissance des revenus de manière durable.
Vous souhaitez en savoir plus sur comment Pigment peut révolutionner la planification de votre capacité de vente? Consultez notre cas d'utilisation de l'équipe chargée des revenus.
