Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à planification des effectifs et de la masse salariale ? Vous voyez peut-être des images de feuilles de calcul ennuyeuses et fastidieuses. Ou peut-être vous voyez-vous bombarder le service informatique de demandes de données interminables qui ne sont jamais traitées.
Si c'est vrai, vous vivez à l'ère ancienne de la planification des effectifs et de l'analyse des effectifs. Et cela peut vous donner un sentiment d'impuissance, d'épuisement et de ressentiment.
Mais le monde de la planification a fait des progrès considérables en matière d'innovations technologiques, simplifiant ainsi les fonctions des finances et des opérations fiscales. En tant que champion RevOps, vous travaillez d'arrache-pied pour fournir aux équipes chargées des recettes le meilleur support et les meilleures technologies disponibles.
Et tu mérites la même chose.
Bienvenue dans l'ère des technologies intelligentes qui permettent d'économiser du temps, de l'argent et de l'intelligence pour développer ou maintenir votre position #1 sur le marché. Voici comment rationaliser la planification des effectifs et accélérer votre chiffre d'affaires et votre moteur de croissance grâce aux bons outils, à la technologie et aux meilleures pratiques.
Comment les équipes chargées des recettes abordent-elles la planification des effectifs et de la masse salariale ?
Dans le cadre de Équipes chargées des recettes, la planification des effectifs est le processus qui consiste à définir et à budgétiser les compétences, les rôles, les effectifs et les délais de la main-d'œuvre nécessaire pour atteindre les objectifs de revenus.
Les professionnels du RevOps sont le plus souvent chargés de déterminer une répartition des effectifs pour atteindre les quotas de vente et les objectifs marketing. La planification des effectifs optimise le budget et l'allocation pour les rôles et les compétences qui répondent aux besoins de l'entreprise.
Découvrez les coulisses des activités de planification de la masse salariale
Les activités nécessaires à une planification efficace des effectifs peuvent aller de la collecte de données à la création de partenariats commerciaux interfonctionnels, et planification des capacités. Cependant, ces activités se répartissent en trois catégories principales : collaboration, analyse historique ou prédictive et allocation budgétaire.
Voici une liste non exhaustive des tâches courantes effectuées par les équipes RevOps dans le cadre de la planification des effectifs :
- Recueil des exigences relatives aux talents requis pour atteindre les objectifs stratégiques
- Sourcing, validation et agrégation des données à partir de ERP, CRM, et systèmes SIRH
- Collaborer avec les partenaires commerciaux du secteur des finances pour allouer le budget
- Prévoir les besoins actuels et futurs de l'équipe Revenue en matière de personnel pour atteindre les objectifs
- Augmenter ou maintenir un retour sur investissement élevé dans les talents avec le budget le plus optimal
- Comprendre les tendances historiques à partir des données pour intégrer les attentes de performance aux prévisions futures
Les principales parties prenantes impliquées sont les responsables des ventes et du marketing, les équipes financières, les dirigeants ou la haute direction, les investisseurs, les ressources humaines et, bien sûr, l'équipe RevOps.
La planification traditionnelle des effectifs et de la masse salariale est maladroite et obsolète
Planification des effectifs et de la masse salariale peut représenter un processus pénible et fastidieux. Vous devez non seulement faire face à des lacunes en matière de sources de données et à des environnements en constante évolution, mais également à des systèmes existants trop complexes et difficiles à utiliser.
Si vous avez déjà dû revoir vos objectifs semestriels en raison de l'apparition d'événements externes (*hum hum* covid), vous trouverez un certain réconfort en reconnaissant ces défis courants liés à la planification des effectifs :
- Difficulté à mesurer et à rendre compte du retour sur investissement des talents
- Prise de décisions prolongée et mal informée
- Visibilité limitée sur la fiabilité des données
- Entrées subjectives réduisant la précision des prévisions
- Excès d'informations sans moyen de priorisation
Ces défis sont plus ou moins le résultat de systèmes qui ont cruellement besoin d'être actualisés.
La bonne nouvelle, c'est que il y a un moyen. La mauvaise nouvelle : il est difficile de convaincre les parties prenantes de mettre en œuvre des changements systémiques.
Lisez la suite pour une liste de contrôle personnalisable qui peut faciliter la transition et vous permettre de démarrer en un rien de temps.
Comment rationaliser votre processus de planification des effectifs
Un processus rationalisé de planification des effectifs implique des mises à jour du système, l'adoption des dernières technologies et la correction des lacunes grâce à des solutions modernes et durables. Pour faire simple : vous redonnez une nouvelle dimension au processus de planification.
Les retouches les plus efficaces vont au-delà des améliorations superficielles pour s'attaquer à la cause première des problèmes. Ce qui signifie essentiellement qu'une planification des effectifs plus efficace nécessite un changement complet de mentalité.
Pour prendre une longueur d'avance sur le changement des mentalités, consultez cette liste de contrôle en 5 parties pour une planification rationalisée des effectifs. À chaque étape, notez ce que vous faites bien actuellement, ce que vous pouvez améliorer et ce qui est essentiel pour votre stratégie future.
1. Définir le problème et préparer le terrain
Vous éteignez des centaines de feux chaque jour. C'est le risque professionnel d'être un professionnel du RevOps. Vous résolvez des problèmes pour d'autres équipes si souvent que vous oubliez de vous tourner vers l'intérieur.
Bien que nous parlions de planification des effectifs en particulier, cela s'applique de manière générale. Des équipes RevOps stables et performantes responsabilisent les équipes dépendantes, mais aussi leurs propres équipes et fonctions.
Votre première étape consiste à identifier les défis auxquels vous êtes actuellement confrontés en termes de tâches à court terme et de stratégie à long terme. Il peut être utile de diviser les défis en thèmes : manque de ressources, tâches à faible impact mais chronophages, faible visibilité et utilisation médiocre ou inefficace de la technologie.
Lorsque vous effectuez cet exercice, assurez-vous de recueillir les commentaires des membres de l'équipe à tous les niveaux et de travailler ensemble pour classer les défis comme des obstacles, des obstacles ou des inconvénients légers.
Une compréhension claire des principaux défis et de leurs causes profondes vous fournit les informations nécessaires pour trouver des solutions. Vous êtes désormais en mesure de hiérarchiser et de résoudre des problèmes spécifiques.
2. Créez un cycle de vie des données fluide pour répondre aux besoins de planification
En général, le cycle de vie des données commence par la recherche des bonnes données et se poursuit par la préparation, la validation, la consolidation, l'utilisation et la réaffectation des données. Il s'agit d'une deuxième étape importante dans votre processus de rationalisation, car un très grand pourcentage de problèmes sont causés par données inexactes ou inaccessibles.
À ce stade de rationalisation de la planification de vos effectifs, essayez de résumer vos besoins en matière de données. Par exemple, plutôt que de vous concentrer sur des outils spécifiques, notez vos besoins et le type de source de données correspondant. La carte entre la source de données et les exigences devrait ressembler à peu près à ceci :
Répétez l'exercice pour chaque étape du cycle de vie des données afin d'obtenir une vue complète des données dont vous avez besoin pour exécuter efficacement la planification des effectifs.
3. Répertoriez les meilleurs outils pour votre infrastructure technologique
À ce stade, vous devriez avoir une meilleure compréhension de vos défis, des solutions potentielles et des systèmes de données nécessaires pour faire fonctionner ces solutions. C'est ici que vous jetez un regard critique sur votre utilisation actuelle de la technologie. Posez-vous les questions suivantes :
- Quels outils et technologies est-ce que j'utilise actuellement pour la planification des effectifs ?
- Quelles technologies permettent de gagner du temps et d'avoir un impact ?
- Dois-je utiliser ces technologies à leur plein potentiel ?
- Y a-t-il d'autres outils supplémentaires que je pourrais ajouter à chacun d'entre eux ?
- Quelles technologies me freinent ?
- Combien de temps et de ressources sont gaspillés sur des technologies inefficaces ?
- Que pourrais-je utiliser à la place ?
- Quels sont les besoins urgents de mon équipe et de l'organisation dans son ensemble que je pourrais automatiser ?
- Quels besoins urgents pourraient être satisfaits en investissant dans les nouvelles technologies ?
Voici un exemple de problème de planification des effectifs facilement résolu par la technologie. Combien de fois avez-vous mis votre nom sur des chiffres dont vous n'êtes pas sûr ?
Peut-être prévoyez-vous le risque d'attrition au sein de votre équipe commerciale, mais
(a) vous ne savez pas où vous procurer des données sur les heures de travail, l'utilisation du temps et la rémunération ou
(b) vous savez où obtenir les données, mais vous ne savez pas à qui elles appartiennent, si elles sont exactes ou même
(c) vous pouvez obtenir des données précises, mais celles-ci sont stockées sur 10 systèmes difficiles à connecter.
Ouf ! Ça a l'air douloureux, non ?
C'est exactement le type de défi que la bonne technologie peut résoudre. Avec un plateforme de planification d'entreprise, par exemple, la consolidation des données à partir d'intégrations infinies se fait en quelques clics.
En résumé : cette étape très critique de votre liste de contrôle vous oblige à réfléchir plus intelligemment tout en optimisant le processus de planification des effectifs.
4. Développez et responsabilisez votre équipe RevOps
Dans des scénarios comme celui-ci, où vous essayez de standardiser et d'améliorer vos processus, l'expérience est déterminante. Bien qu'il soit juste de suivre les directives et les conseils des autres équipes, vous ne pouvez pas vous attendre (par exemple) à L'équipe commerciale fixera le quota et des systèmes de planification des effectifs.
C'est là que vous intervenez avec non seulement les bons outils, mais également les spécialistes de votre équipe RevOps. Des connaissances spécialisées en matière d'effectifs et de planification des effectifs vous permettent d'évoluer encore plus rapidement. Une fois bien établi, vous pouvez faire appel à des généralistes pour poursuivre votre expansion et continuer à naviguer.
Nous avons largement abordé ce sujet dans notre webinaire, Comment développer et faire évoluer les équipes RevOps, avec des leaders RevOps de Chargebee, RingCentral et HighSpot expliquant comment ils ont construit leur équipe RevOps superstar.
5. Démontrez l'impact potentiel de la rationalisation des processus pour obtenir l'adhésion des parties prenantes
Regardez-le du point de vue de vos parties prenantes (généralement des cadres et des responsables interdépartementaux). Pourquoi devraient-ils consacrer du temps et des ressources à réparer ce qui semble être accompli de toute façon ?
Avant de répondre à ces questions, prenez un moment pour comprendre par vous-même ce que signifie réellement rationaliser un processus. « Streamline » semble être un mot à la mode, mais uniquement parce que si peu de personnes l'implémentent correctement.
Un processus rationalisé simplifie les approches et méthodologies existantes. En ce qui concerne la planification des effectifs, la simplification s'effectue grâce aux bons outils, à la technologie et à l'automatisation, ce qui permet de gagner des heures.
Mais cela fait aussi collaboration interfonctionnelle un mode de vie.
Plan d'action pour gagner l'adhésion des parties prenantes et révolutionner la planification de vos effectifs
Réunissons le tout pour voir comment vous devez aborder les parties prenantes pour proposer un processus de planification des effectifs rationalisé :
- Quantifier les dommages causés par les échecs de planification antérieurs
- Identifier les causes profondes des dommages (généralement une inefficacité, des données inexactes et une mauvaise communication)
- Associez chaque cause première à sa solution potentielle
- Identifiez vos besoins en matière de données et les sources de données correspondantes pour mettre en œuvre ces solutions
- Déterminez les meilleurs outils et leur impact prévu sur les revenus générés efficacement
- Désigner des spécialistes dès les premières étapes du processus et des généralistes pour assurer la maintenance du moteur
- Communiquez systématiquement l'impact aux parties prenantes grâce à des indicateurs d'effectifs : ratio quota-ote, ARR, NDR, délai de recrutement, volume des transactions, vitesse du pipeline, attrition, ARPU
- Proposer des bilans de bien-être pour maintenir la santé du processus
Et voilà.
L'idée de planification rationalisée des effectifs et de la masse salariale est assez récent. C'est là que réside votre avantage concurrentiel : vous détenez désormais la clé pour vous concentrer sur des activités à fort impact.
La planification des effectifs est souvent l'une des premières étapes du processus global de gestion de la performance des recettes. C'est pourquoi il est essentiel d'améliorer l'efficacité, des économies de coûts et une meilleure utilisation des ressources humaines.
Vers un futur repensé où les effectifs inspireront des images d'une machine à recettes bien huilée plutôt que des lignes rouges sur une feuille de calcul grise.
Alexandra DePalma est responsable des opérations chez Pigment, où elle développe des solutions de pointe qui permettent aux équipes commerciales de dépasser leur potentiel et d'atteindre leurs targets.
